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(資料圖)

近日，龐大集團退市令人唏噓，但同時也給整體承壓的上市汽車經銷商集團敲響警鐘，業務轉型迫在眉睫，而中升集團、永達汽車等先行者已經用初步實踐證明，二手車業務對經銷商可持續發展的戰略意義。　　在以二手車作為通脹晴雨表的美國，汽車經銷商對二手車的重視程度甚至高于新車。其在二手車領域的深耕細作也給我國汽車經銷商打了樣。最近，美國6家上市經銷商集團不約而同地表示，在新車銷量相對穩定的當下，更傾向于提高每輛二手車的毛利潤，而不是銷量的增長。　　“中國二手車市場正迎來前所未有的重大政策利好，學習借鑒美國二手車市場的一些做法和經驗，對于國內經銷商有很大幫助。”羅蘭貝格全球合伙人、大中華區副總裁袁文博在接受《中國汽車報》記者采訪時表示。

數據背后的差距顯著2023年1～5月，我國二手車累計交易量723.53萬輛，同比增長17.29％，與同期相比增加了106.67萬輛，累計交易金額為4543.79億元。顯然，龐大的市場規模和強勁的增長速度無疑給我國汽車經銷商加快二手車布局，乃至追趕美國水平提供了強有力的后盾。　　中國汽車流通協會產業協調發展工作委員會主任徐劍飛介紹，在二手車交易量上，美國近5年占比約10％，最高的一年為15％，年交易量在3000萬～4000萬輛，而我國二手車交易量每年只有1600萬～1700萬輛。被視作二手車車源的汽車保有量，美國約為2.9億輛，中國約為3億輛，基本處于同一水平。其中，美國二手車銷售渠道基本是三分天下，授權經銷商的銷量占比最高，約為37％；其次是獨立車商，約占34％；再次是個人，約占29％。而在我國，二手車銷量占比最大的是獨立車商；其次是個人，約占15％左右；授權經銷商的占比最低，僅為個位數。　　“前幾年，國內二手車市場不夠規范，行業標準、政策不完備，因此交易以獨立車商和個人為主。”徐劍飛指出，利好新政的落地激發了經銷商深耕二手車的動力，未來這一市場格局將會被扭轉。　　袁文博介紹稱，美國二手車平均售價逐年上升，已突破3萬美元（約合人民幣21.8萬元）。這是因為一方面美國經銷商有較為成熟的模式，除以舊換新外，二手車置換二手車的占比也達到約1/4；國內經銷商相關業務則尚未規模化開展。另一方面，美國經銷商的二手車服務能力較為成熟，通過自建與合作建設服務網絡來挖掘價值，而中國經銷商目前主要仍圍繞新車挖掘售后價值，針對二手車的維修、配件等服務體系，尚處初級階段。　　浙江江鈴汽車經銷商集團董事長，浙江萬銀汽車集團聯合創始人、董事金作飛在接受《中國汽車報》記者采訪時指出，美國二手車行業的信息透明度更規范，每輛二手車都可以實現信息溯源，其中既包括如油耗、使用年限、行駛里程等常規指標，也包含金融抵押、維修記錄、保險公司的出險數據等信息。同時，中美兩國二手車經營主體結構存在差異。由此帶來的是，美國二手車交易糾紛相對較少，也有相應的健全法律體系，解決起來較為容易。在中國，二手車大部分交易量發生在個體之間，產生糾紛較多，法規依據也不夠完善，信息不透明，取證也很難。　　如何挖掘業務潛力如何挖掘業務潛力，成為行業內共同關注的課題。徐劍飛介紹，2022年，全美最大的汽車經銷商集團AutoNation營業總收入為270億美元，其中二手車業務收入為91.09億美元，同比增長14.5％，占總營業收入的35.8％。作為2023中國汽車經銷商集團百強排行榜首位的中升集團，2022年收入為1798.57億元，同比增長2.7％。其中，全年收入大部分來自新車銷售業務，占比達到80.9％，而二手車交易量為14.01萬輛，同比小幅增長0.5％，銷售收入占比僅為5.4％。不過，中升集團已明確表示將二手車作為未來重點的發展方向。　　針對中美經銷商集團在二手車方面的差距，永達集團副總裁、二手車事業部總經理衛東分析指出，首先，國內經銷商集團對二手車的重視度不夠，過于依賴新車；其次，國內經銷商對渠道和品牌的整合不足，基本上都是每家品牌單店來運營，容易導致新車優于二手車的情況。如今，終端品牌能夠實現持續升級者不多，要根據中國市場的消費特點，把整個經銷商集團的資源打通，使資源在集團內部實現充分交互，因此，分散經營、單店經營缺乏整合是需要改進之處；再者，國內經銷商集團有“想賺怕虧”的心理，怕二手車虧損，遲遲不愿真正投入。　　“中國汽車銷售模式探索創新更為激進，但美國作為先行者給了中國汽車經銷商信心。”袁文博談道，無論如何，都應把授權經銷商當作主流，其專業性和穩定性不容忽視，但中國經銷商要想持續發展，必須治療“新車依賴癥”，優化各項經營指標，特別是深度挖掘二手車、售后業務的潛力。美國授權經銷商的售后服務能力十分完善，具有很強的維修和整備能力，運營車身維修廠的經銷商占比高達35％，還不包含與大型連鎖維修企業戰略性合作形成的服務體系。2022年，美國授權經銷商的服務和配件銷售總額已達600億美元（約合人民幣4347.7億元），其中機修占比就超過了40％，并且服務和配件年度銷售總額逐年持續上升。此外，美國經銷商較為完善的售后服務體系，也支撐起二手車延保產品和相關保險產品的銷售，幫助經銷商獲取可觀的額外利潤。而中國二手車創新業務在疫情前展開探索，受到疫情影響有所停滯，但鑒于已有較高的營銷數字化水平、明確的市場需求以及初具推廣基礎的產品，二手車售后業務明顯具備充分挖掘的潛力。經銷商應在車后服務和產品營銷方面發展完整的體系和積累經驗，在未來幾年抓住新車銷售以外的業務機遇。　　向以服務為核心轉變面對利好政策、市場需求，4S店充分挖掘二手車業務價值已成共識。對此，北京汽車流通行業協會副秘書長王萌建議，4S店同品收車渠道單一，應加大外采，可以減少建庫的局限，只要是符合4S店零售標準的車，4S店評估師按照認證車的標準進行驗車，核定舊車車主信息，嚴格遵守公司規章制度情況下進行收購入庫。同時，增強與客戶的黏性，開展“以物換物”，店端定期對老客戶進行關懷，給客戶提供到店換車、賣車送專屬紀念品，借此篩選出活躍客戶。在此基礎上，開啟同城聯動模式，把同一集團下屬的兄弟店聯動起來，同城各區域至少確保有一家離客戶近的收購網點，實現信息互通、車源共享的合作方式。對于短期內想出售舊車又擔心舊車價格太低的客戶，4S店可以建立二手車需求信息收集平臺，從銷售端出發，積攢車源需求信息，幫助買方和賣方客戶達成交易。　　“美國經銷商近十來年擅長在規模和盈利中尋找平衡，尤其近年來在銷量下滑、新車利潤探底的背景下，積極開發以服務為核心的利潤增長點，給中國經銷商帶來啟示。”袁文博表示，中國經銷商同樣應考慮如何突破利潤增長天花板，扭轉過去以銷量為主、獲取價差的傳統經營觀念，轉向滿足消費者對品牌服務的需求上。此外，后市場配件和維修服務連鎖是支撐美國二手車市場的重要力量，中國后市場處于蓬勃發展階段，經銷商集團可積極探索多元化的合作機會。美國經銷商針對二手車業務特征，已形成科學精細的管理標準和整備流程，覆蓋收車、整備、銷售與體驗、售后服務等各環節；中國經銷商在二手車業務管理上與新車趨同，可在用戶體驗上多下功夫，實現二手車業務的差異化管理。

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