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文|北境 編|灰灰 半梳

(相關資料圖)

潮起潮落有時，河東河西激蕩。

壽險業的今天，銀行保險又一次經歷著看上去的高光時刻——

自2020年銀保業務重回萬億量級，銀保渠道即以壽險增長新引擎的姿態，一路上行。

6月初，一家大型險企銀保渠道“雙喜臨門”：考核價值指標同比翻番，期交保費同比增長超八成，提前半年“撞線”全年目標。

這種情況并非個案。

行業交流數據顯示，今年一季度，人身險公司銀保新單規模保費超6100億元，同比增長超過10個百分點。其中，新單期交保費逼近2500億元大關，同比勁增55%，尤為引人矚目。

不可否認對沖個險萎頓、貢獻行業增量上漲的同時，銀保也日漸引發一輪更大范疇的行業討論：

如銀保價值的老問題再度回歸行業視野，如今的銀保與昔日之銀保有何區別？

如今銀保激增的期交保費，真的是行業期待的價值型保費嗎？

銀保能否扛起行業的未來，乃至有行業主體預判銀保將否取代個險的規模和價值的江湖地位？

如今之銀保與個險的差異似乎越來越小，似乎正朝著這一方向前行，那么銀保期交保費持續增長的核心動能是什么？是否看到銀保個險手續費趨同的不可承受之重？

保險公司是否真的了解銀行的需求，那些對銀行的美好期待或者說理想的合作模式真的能落地嗎？銀行更在意的是什么？

近日，《今日保》連線銀行、保險多名基層一線銷售和管理人員，管窺銀保大興之下一個個真實的故事。或許和你想得并不一樣。

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-Insurance Today-

銀行的銀保邏輯

表面看天時地利促爆發

實質個險銀保手續費水平趨同化

“銀保風來滿行春”，用以形容近兩年國內銀行在保險行業的志得意滿并不為過。伴隨銀保渠道萬億規模的跨越，國內銀行業終于窺到銀保渠道的紅利：

銀保告別了躉交，個險告別了重疾，一樣的產品體系下，兩大王牌渠道的費用傭金也應該無限趨同。

加之金融監管的上層調整，銀行愈發認識到自身的引領作用，適時出手拉了一把困頓中的保險。

從多家銀行一季報數據觀察，整個銀行業代理保險手續費皆不菲，多家銀行表示保險收入同比高增。

以某地方農商行首季報為例：該行一季度代理保險業務創出“新記錄”，新增代理保險手續費收入近140萬元，同比增70萬元，增幅超一倍，超出首季任務目標兩倍。

如是，可以看到造就銀保業務猛增的主要因素有兩個——

其一，主觀上，期交費用空間的打開令銀行從上到下極為重視，全流程激勵政策給力，“理財經理個人獎勵高，積極性就高”

這家地方商業銀行某支行負責人魏江告訴《今日保》，今年保代業務之所以發展得這么好，首先是總行和分行對保代業務極為重視，這是銀保期交火爆增長的重要推手。

“早在去年12月，總行制定并下發《壽險客戶儲備及中收推動方案》，以機構為單位，對客戶邀約和保費規模進行雙向考核，并組織保險內訓師對各家機構進行一對一代理業務專場培訓，提高綜合柜員保代產品專業營銷技能。”

魏江直言，總行營銷激勵政策很給力，再加上配套的營銷活動，柜員的營銷積極性狠高，業務推動的力度自然也大。

與魏江的感受類似，一家國有銀行華東某分行資深理財經理張陽也認為自家分行財私業務的快速發展與自上而下的全力推動密切相關。

“從去年開始，分行就對理財經理展開進階式培訓營活動，邀請保險公司、證券公司、基金公司等合作方對理財經理進行專業培訓。

同時，推進行司聯動，與集團旗下的保險、理財機構密切配合，全方位挖掘客戶需求。一季度我們代理保費收入450萬元，保險銷量市場份額超過20%，比年初提升六個百分點。”

國有銀行東北某分支行理財經理李晶則表示，銀保期交產品的較高提成，對銀行客戶經理產生了極為重要的正向激勵作用。

“以前躉交產品雖然賣得很火，但提成都給了總行分行，收益不給個人，理財經理什么都拿不到。而現在的期交產品不一樣，理財經理個人也有獎勵，積極性也高。”

一家中小險企華北某中支銀保代理人趙明明收獲了從業七年來最佳業績——前5月達成期交保費近600萬，完成全年700萬目標的近九成。她說，今年銀保期交業績之所以這么好，很大程度源于銀行的推動力度大。

其二，客觀上利率不斷下行“保本”被重視，“如果不賣保險產品，客戶就會流失到別的銀行”

此外，魏江還認為，銀保期交產品的火爆還與經濟下行、市場動蕩，人們求穩心理預期密切相關。

“存款利率越來越低的形勢下，與其它理財產品相比，保險類產品的“保本”優勢越來越被重視。與之前的萬能險、分紅險相比，增額終身壽的確定性更大、穩定性更高，人們接受度也更高。我們銷售的是一家大型險企的一款增額終身壽險產品，這款期交產品正好回應了消費者對于家庭資產安全穩健的需求。同時，大型保險公司的品牌效應也讓我們代銷的產品有一定的市場競爭力。”

李晶也有同樣的感受。“現在很多國債、長期存款的客戶都轉到了保險上。以前代銷期交產品需要銀行動員硬推，現在是客戶主動來找，根本就不愁賣。所以現在保險產品是銀行的標配，如果不賣保險產品，客戶就會流失到別的銀行。”

李晶說，與過去6點幾、5點幾預定利率的銀保產品相比，現在3點幾的產品并不算最好。但此一時彼一時，隨著存款利率下滑、理財產品破凈，即使3點幾保險產品也很受歡迎。“所以，即使下一步變成3.0，銀保期交產品也依然會保持正增長。”

另一個客觀因素是險企銀保隊伍專業度提升，“消除了銀行客戶經理對于‘搶走客戶’的擔心”

國有銀行華東某分行資深理財經理張陽認為，銀行保代業務漲勢喜人還有一個客觀因素是保司銀保渠道營銷專員的專業素質不斷提升，服務能力不斷提高。

“現在保險公司銀保渠道招來的人基本素質都比較高，銷售產品也更加合規，會原原本本地為客戶講解產品，不像以前專挑好的說。現在每次邀約客戶做活動都會成交保單，而在2018、2019年做活動基本沒人買。”

地方商業銀行某支行負責人王海也對保司銀保渠道管理愈加規范、服務更加專業深有感觸。

“現在無論是對銀行客戶經理的培訓，還是對銀行客戶的服務都很到位，也更有職業操守，消除了銀行客戶經理對于‘搶走客戶’的擔心。”

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-Insurance Today-

險企的美好期待

頭部公司引領，不僅考驗“鈔能力”

更考驗生態位的內家功夫

這兩年各大險企對銀保的高投入毋庸置疑，從新華保險、太保壽險重啟銀保大戰略下的銀行網點戰火重燃，到平安一馬當先探索新銀保，再到部分外資深挖銀保高客戰略，紛沓而來。

激增的數據、萬億的規模、與個險雷同的產品……都是銀保春風的佐證。

這皆意味著險企對銀保的美好期待：保費規模飆升扛住個險潰敗壓力的同時，也在大力提升自身銀保戰略地位，輔以各種資源重塑銀保經營能力圈，如產品、服務、專業化經營等。

正如銀保代理人趙明明所分析：

“以前很多銀行人員對保險的認可度不高，保險業務難推動。如今我們公司加大對銀行客戶經理的培訓力度，讓他們更深入地了解保險產品，熟悉后推動力度確實比之前大很多。另外現在保險公司銀保部的營銷人員專業水平比之前要高，服務客戶更加規范，客戶也更容易接受。”

“這是銀保雙方戰略協同、密切合作的結果。其實贏得銀行的認可主要還是靠產品、服務和專業，這三點做不好，即使能夠與銀行合作也不會有業務產生。”

一家中小險企華中某分公司負責人張磊介紹說，今年以來分公司銀保期交業務增速喜人，達到了110%，且這種增長態勢還在持續。

“銀保期交業務實現良性發展，需要保險公司不斷提升專業服務能力，去培訓、指導和協助銀行客戶經理進行產品銷售和客戶服務，從而給銀行帶來更大價值，實現共創共贏。”

一家合資險企某分公司銀保渠道負責人藍峰也認為專業化經營是銀保渠道健康發展之道。

他坦言，公司銀保渠道提前于行業開始業務轉型、專業化升級，早在2013年就著力打造網點標準化經營體系，圍繞客戶配置產品，圍繞渠道建立隊伍；2020年銀保渠道就有4套基本法，分別對應外資銀行、國有四大行、股份制銀行和純服務銀行客戶，根據不同銀行特點制定權重不同的考核標準。

“比如針對國有四大行采取渠道經理制，針對這一渠道網點多的特點，基本法著重激發客戶經理的整體推動能力。

而針對股份制銀行則采取產品顧問制，因為這一渠道的客戶人數少而精，每個客戶都值得做精做深，因此這一渠道的基本法會考核產品顧問經理的大單占比，多產品以及團單銷售能力，還有培訓輔導能力。”

自身專業能力提升了，保險甚至能給銀行帶來業務，雙方的合作就更密切了。一家中型險企西北某分公司銀保業務經理王玲介紹了一季度她經歷的一次客戶“挪儲”事件：

“去年11月我獲得了一個大單線索，就全面指導銀行網點理財經理怎樣介紹產品，講清終身壽產品在家庭資產配置中的重要作用。

經過近3個月的溝通，年后2月初理財經理約到了這個客戶，當天下午就出了一張60萬的期交保單。尤其令人鼓舞的是這并不是客戶用本行資金購買的保單，而是從其它行理財產品倒了200萬進來，存了一張60萬期交保單，存了一張140萬的定期存單。

這次大客戶的‘挪儲’讓銀行理財經理真切感受到保險不僅不會影響自身銀行的儲蓄，反而會促進增長。”

王玲感慨保險專業能力和服務水平的提升能讓保險和銀行雙方受益，她滿懷信心地介紹，她個人今年“開門紅”業績是1200萬，超過去年全年2000萬的一半還多。

“今年我的目標是3000萬，我對自己的要求是要有50%增長，因為現在銀保業務水漲船高、不進則退，沒有一定的倍增就守不住市場。”

如上，連續加大的資源投入和費用力度自不必說，這考驗的是“鈔能力”，對于保險行業而言最大的考驗當是：對這一輪銀保崛起的認知，包括戰略定位、合作理念，和對銀保經營的專業化能力，能否適應如今銀保的生態位。

3

-Insurance Today-

高光背后的“小賬”亂象冒頭

惡性競爭會否卷土重來？

如果僅看銀保粗略的數據計算，激增的保費規模，尤其是對比個險的失落，期交保費的增長屬實不錯，加之各大險企持續資源傾斜下銀保多重能力的建設亦順暢前行，各色期待越發美好。

但事實真的如此嗎，手續費重燃，惡性競爭暗流涌動。

公開數據顯示：一家銀行在代理保費同比下降6%的情況下，代理保險收入卻暴增50%，無論是增速還是數值都是近幾年之最。代理保險收入占中收收入的四成之多。

銀行代理保險收入暴增的背后，是隨著銀保渠道業務競爭的加劇，舊疾歸來——

一是已經有人專門做銀行保單轉賣

“現在市場上，有人專做銀行的單，然后通過中間人賣給保險公司業務員，這里水很深。”

一家中型險企華南某分公司負責人鐘偉告訴《今日保》，在行業轉型升級、個險渠道經營乏力、代理人銷售不佳的情況下，許多小公司轉向，主攻銀保，打起了歪主意，其中的一個做法就是市場收單。

“具體情況目前還看得不是很清楚，等上半年過去、任務過半，各種數據出來時就可看出端倪。”

鐘偉感嘆到，銀保渠道崛起之下，競爭也愈加激烈，真正踏實做單的人也少了。

二是銀保網點放開，“小賬”亂象冒頭

“從去年‘開門紅’開始，很多銀行網點呈現突破“1+3”態勢，增加合作保險公司的數量。

從銀行角度看，“一加多”模式令其選擇范圍更大，而合作保險公司之間的競爭也隨之增加，它們會以不同形式營銷，為銀行帶來部分新客戶，使業務增長。”

一家中小險企華北某分公司銀保代理人趙婷對網點放開后的銀行銀保渠道后續的秩序有所擔憂。如果銀行不能很好地協調和控制，就會產生合作保險公司之間的惡性競爭，一個突出問題就是“小賬”泛濫。

一家國有大行東北某中支部門經理李麗則認為，就銀保渠道來說，所謂的“小賬”其實一直都有。

“原來這種費用是公開的，現在則更加隱秘。有的保險業務員為了爭取銀行客戶經理的支持，自己的傭金都不要了，全都送給銀行客戶經理。”

李麗透露，現在保險公司對于“小賬”諱莫如深，還采用類似積分的專門術語。尤其像國有大行的銀行客戶經理現在特別吃香——

“由于有銀行倒閉的情況發生，老百姓害怕了，現在就認國有大銀行，很多資金都從小銀行挪出來，到大行買保險。現在大行的客戶經理動力很足、收入很高，除了業務提成以外，保險公司的‘小賬’也有很高占比。”

對于如何避免銀保渠道陷入惡性競爭困境，一家中小險企華中某分公司負責人張磊對《今日保》表示，公司要從管理機制、財務制度、業務流程上加大管控力度，嚴格杜絕通過虛列費用來支付“小賬”。

“但這不是一家公司的事，需要全系統、全行業達成共識：不能無序競爭，更不能有不計成本的惡性競爭。這也需要監管部門和行業協會發揮重大作用，遏制機構的惡性競爭。”

后記

新銀保的最大挑戰，是什么？

如何求同存異

雙方各自的期待或許南轅北轍

國內保險行業深度轉型的當下，對于人身險行業而言，最大的挑戰，并非持續的增長，這是下一階段的目標。當前的主要訴求，當為如何穩住基本盤，保障不崩盤，然后擇機找到下一條可持續的路徑。

當前的訴求點，落在銀保渠道，似乎唯有銀保方才有此資源和能力，助推行業渡過此劫。事實上，行業的現狀也是如此。這是人身險行業的訴求，至于期待或許是籍此與之深度關聯，共搏財富管理大時代。

但銀行對保險的期待又是什么？貢獻更多的中收，更好的服務客戶，完善自身新零售戰略？

必須明白，保險與銀行之間的關系，寄銀行而生的模式下，即便有著足夠的專業能力，是否就可以相互成就？面對單一的銀保保險產品體系和銀行喜惡，雙方真的可以坐而平等，而不是保險依托銀行，低人一等？

但對于銀行而言，作為典型的金融超市，琳瑯滿目的各色產品即是大堂經理們和各大網點的移動KPI單，保險不過其中一項。保險企業過多的期待，會不會是鏡花水月？

這一次是因為保險高企的傭金，或者說是保險無奈背景下的個險化的傭金率導致的銀保激增？如同重疾險一般，這一輪早已掏空未來數年的保險需求？但捫心而問，銀保帶來的價值保費真的是價值保費嗎？與其說是銀保大力提升了其價值保費的行業地位，不如說是個險的價值保費急劇下降。

再看費用方面，真的可以從源頭推進銀保渠道良性競爭？而市場競爭方面，濃厚行政指令下派目標指定公司又對市場有著怎樣的影響？至于高品質的私行客戶和高端客戶，這是很難想象的。

長遠看，銀行系險企，注定會成為中國保險市場的一級力量，甚至市場化后有著改變市場格局的力量。這一點看歐洲市場即可。

雙方各自期待中的交集，方才決定了銀保的未來。

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