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企業經營者如何把企業做大做好？如何在市場千變萬化中抓住不變的準繩，乘勢而起？

今天，我們來看一家創辦30多年的家具企業，從連年虧損到業務爆發的崛起之路。從這位企業董事長的故事中，探索企業做大做好的要素。

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【資料圖】

在浙江溫州，有這樣一家家具企業。在上個世紀80年代，乘著改革開放的春風，憑著董事長的踏實肯干，加上旗下有一批手藝精巧的木匠師傅，打造出來的家具質量好、耐用、款式美觀、引領潮流，很受顧客的好評。這家企業自1988年創立，短短十年的時間，就做到了全國板式家具前十名。企業在高峰時期，年產值達到4個億。

市場一片藍海，企業發展態勢好，企業董事長的自信心也膨脹起來，對自己和公司的現狀都特別滿意。

可“人無近憂，必有遠慮”，市場環境瞬息萬變，而環境會影響市場中的每個人。

從2008年開始，全屋定制開始流行。與成品家具相比，全屋定制能夠根據客戶的房屋特點，定制更符合建筑環境和客戶需求的家具產品，一時風頭正盛，造就了十幾家上市公司。緊接著，精裝修興起，客戶可以拎包入住。一些頭部企業開始用互聯網思維運作市場，賺得盆滿缽滿。

面對家居行業的幾次重大浪潮，這位企業董事長說，“一開始的時候，我是對行業里的新風尚有些看不起；后來，漸漸發現自己是看不懂了；再后來，就來不及了”。

因為企業董事長的決策誤判，這家企業錯失了機會，業務規模不斷萎縮，一度降到不足一個億。在頭部企業的擠壓下，只能轉去做企業員工、學校師生宿舍和酒店式公寓家居。而這類產品檔次和附加值低，競爭對手也都是一些小作坊，他們成本非常低，跟他們打價格戰也只是賠本賺吆喝，并沒有多少利潤。

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企業的出路在哪里？

企業董事長苦苦思索，一直想要找到突破企業困局的方法。思索無望，他走入了戰略領導力課程的學習。

在學習中，這位企業董事長收到了兩條建議：

一是， 轉變經營企業的心態，從追求盈利到真正的愛客戶，找到客戶的真需求，把產品和服務做到客戶的心坎兒上。 要做到這一點，并不容易，需要去走訪和鏈接不同的客戶，了解他們有哪些需要解決的問題，而其他企業的產品又無法解決這些問題，便是企業的機會。

二是， 需要找到既有市場吸引力，又能發揮自己競爭優勢的領域。 比如，此前轉去做宿舍和公寓家居就不是一個好的選擇。一是這個領域是價格紅海，利潤極低，顯然不具有吸引力；二是在這個領域，競爭對手都是一些小作坊，他們天然擁有成本低的優勢。

大家真誠的建議，這位企業董事長顯然記到了心里。但是，選中和開辟新的業務不是一時就能成功的。

如何摸索出一條客戶需要同時也能發揮自己特長的發展路徑呢？

思而不得，這位企業董事長暫且退一步，先好好學習和成長。在這個過程中，他干脆把身邊戰略領導力的同學當成自己的“客戶”，無償且全心全意為同學服務。他服務并且解決好同學遇到的問題，幫助大家學習和成長。沒想到，在服務過程中，他真正體會到了“以他人的心為心”的感受，當心里裝著他人，就能真正為他人著想，就能幫助他們解決問題。

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帶著這樣一顆心回到自己企業當下的困境，這位企業董事長選中了精裝房二次裝修這一領域，開始探索。

為什么會選擇這個領域嘗試呢？

這是在鏈接客戶時發現的新機遇：精裝修一般標準化程度高，但是卻滿足不了客戶的個性化需求。比如，客戶拿到精裝修房后，這位客戶對陽臺不滿意，那位客戶可能對廚房不滿意，想在原來精裝修的基礎上微改。

這家企業恰好在這個領域有著天然的競爭優勢，那就是旗下一批經驗豐富，技能精巧的木匠師傅。經他們之手打磨的產品不但質量好、美觀，而且完全按照客戶需求定制。他們為客戶設計更好的微改方案，客戶體驗后都非常滿意。

今年一月份，這家企業剛剛開始嘗試這一新業務，一月份簽了三個訂單，有了30萬營收，二月份翻了3倍，營收90萬，三月份又翻了三倍多，營收達到300萬。

回顧企業發展的波波折折，這位企業董事長說，“我現在非常有信心帶領企業重回當時的輝煌，因為，此時的我把腳堅實地踩在了大地上，那就是傾聽客戶的渴望，用產品向客戶致以崇高敬意”。

從白手起家，走上事業巔峰，接著經歷行業巨變，業務萎縮，在戰略領導力找到了新的業務發展方向。這位企業董事長意識到：要突破企業的瓶頸，必須要改變自己的思維方式，從以前賣產品憑著一番手藝做精致的家具到真正洞察客戶的需求，用產品展現對客戶的愛。從賣產品到愛客戶。

從這位企業董事長的故事，回到開頭的問題：有沒有那么一條路徑，可以幫企業家把企業做得更大更好呢？

路徑就是，成長自己。當企業家更有力量，格局境界更高的時候，視野更開闊，可以看得更遠。當企業家可以打開自己原有的知見的邊界，企業就有可能做大。

市場千變萬化之中，不變的是，企業通過產品服務客戶。我們相信，擁有一顆愛客戶的心，找準自己的定位，發揮自己的優勢，就能夠獲得客戶的認可和商業的成功。

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