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在評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)工作三年的劉先生近日準(zhǔn)備跳槽保險(xiǎn)行業(yè)，他對(duì)中國(guó)證券報(bào)記者表示，“最近收到了一家保險(xiǎn)公司代理人職位的offer，我了解到，這家公司對(duì)代理人有一套比較全面的培訓(xùn)體系，感覺對(duì)我這種新人來說能有挺大幫助。”

記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型深化的背景下，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍也經(jīng)歷著一場(chǎng)變革，一邊是隊(duì)伍整體規(guī)模的縮減，一邊是像劉先生這樣的“新鮮血液”不斷注入。業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)代理人向精英化、高產(chǎn)能、高品質(zhì)方向轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識(shí)，多家險(xiǎn)企已經(jīng)開始了各自的轉(zhuǎn)型探索，持續(xù)鞏固現(xiàn)有代理人隊(duì)伍，積極探索新的代理人隊(duì)伍。

產(chǎn)能提升

(相關(guān)資料圖)

今年上半年，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍整體規(guī)模繼續(xù)縮減，同時(shí)，代理人產(chǎn)能在明顯提升。

銀保監(jiān)會(huì)日前發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國(guó)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底有所減少。

代理人產(chǎn)能卻隨著隊(duì)伍規(guī)模“瘦身”出現(xiàn)提升跡象。比如，上半年，中國(guó)平安代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，太保壽險(xiǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員月均舉績(jī)率同比增長(zhǎng)13.9%，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人月均人均綜合產(chǎn)能同比增長(zhǎng)23.7%。

由追求“量”到關(guān)注“質(zhì)”

“保險(xiǎn)公司要改變?cè)械摹撕?zhàn)術(shù)’模式，通過機(jī)制設(shè)置、系統(tǒng)培訓(xùn)等方式推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員向高質(zhì)量、精英化方向發(fā)展。”清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示。事實(shí)上，多家險(xiǎn)企都在積極探索轉(zhuǎn)型，由追求“量”到關(guān)注“質(zhì)”，招募、培育、留住高質(zhì)量人才，力圖提質(zhì)增效。

下半年以來，中國(guó)人壽、平安壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽等險(xiǎn)企都在繼續(xù)加大對(duì)代理人“質(zhì)”的投入，甚至推出新一輪代理人優(yōu)增規(guī)劃。

例如，平安壽險(xiǎn)啟動(dòng)新的“優(yōu)+”計(jì)劃，力圖打造“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”的隊(duì)伍。據(jù)了解，平安壽險(xiǎn)實(shí)施了代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。鉆石隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)通過鉆石激勵(lì)體系、產(chǎn)品體系、培訓(xùn)體系升級(jí)，形成合力推動(dòng)鉆石隊(duì)伍能力持續(xù)提升。新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)實(shí)施“優(yōu)+”增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，嚴(yán)控入口，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比；同時(shí)通過培訓(xùn)升級(jí)、政策支持和銷售支持，提高新人隊(duì)伍收入。

“公司通過實(shí)施‘優(yōu)計(jì)劃’，以‘增優(yōu)、育優(yōu)、績(jī)優(yōu)’的核心理念打造精英團(tuán)隊(duì)，從個(gè)人銷售能力的提升來幫助營(yíng)銷員獲得更高收入，以高收入促進(jìn)高留存。”新華保險(xiǎn)相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示。

深耕行業(yè)提升代理人素質(zhì)

保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的提高，不僅是險(xiǎn)企發(fā)力的結(jié)果，也是行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展的必然要求。

“隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”朱俊生表示。

業(yè)內(nèi)人士分析，一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，未來不僅要對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)和相關(guān)產(chǎn)品了如指掌并具有較強(qiáng)的銷售能力，還要具備相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)儲(chǔ)備，能夠從客戶的角度出發(fā)，配置保險(xiǎn)產(chǎn)品組合和風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，為客戶提供科學(xué)的金融理財(cái)規(guī)劃，甚至能為客戶提供財(cái)務(wù)、法律、稅務(wù)等全方位的服務(wù)方案。

最新調(diào)研結(jié)果顯示，相比于以往很多人將保險(xiǎn)視為臨時(shí)職業(yè)，越來越多保險(xiǎn)代理人的理念正在發(fā)生變化，傾向于“長(zhǎng)期主義”。近期由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示，與2021年相比，2022年從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作年資5年以上的保險(xiǎn)營(yíng)銷員占比從30.74%提升到57.39%。其中，年資10年以上的占比提升最為明顯，增加了14.41個(gè)百分點(diǎn)；而3年以下年資的占比減少了22.36個(gè)百分點(diǎn)。

“未來我可能選擇長(zhǎng)時(shí)間在該領(lǐng)域深耕，學(xué)精、學(xué)好或許才會(huì)有更大的發(fā)展空間。”劉先生表示。

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